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【题记】

作为家电厂家毗邻用户的纽带,又是厂家和用户的中央过滤器,同时照样厂家的蓄水池,配送中央,流转中央,经销商的价值往往会被忽略,这对经销商绝对是不公正的。

冯同||撰文

家电经销商是时代的产物,即:传统商贾在电气化新时代进化的的产物。没有现代家电经销商,现代家电产业就不会云云迅速生长,人们的生涯就不能能进入电器化,更不能能再继续推进到智能化和互联网化。

但一些厂家人士和用户,在家电产业进入到渠道多元化、产物细腻化、需求多元化时代靠山下时,却以为经销商的价值已经贬值,经销商不像市场增量时期那样主要。而是以为经销商无关紧要,甚至以为是肩负,是掣肘厂家谋划出质量的要害。

现实上,经销商是厂家产物走向市场、用户的助推器,是厂家品牌在市场上的触角。没有经销商层面的支持,就不能在市场上纵横捭阖。失去经销商,厂家在市场上就没有了蓄水池,没有了毗邻用户的中枢,没有了攻城拔寨的先锋,令家电厂商们举步维艰。

确实有一些厂商人士在互联网削减层级靠山下,误以为经销商已经完成历史使命,该退出历史舞台。实在,这是这种想法是极端错误的,甩掉经销商就即是自毁前途。

甩掉经销商的失败案例并不少见

厂家与经销商就是鱼水关系,在任何时刻都是相互依存、相互扶持的关系,更是一种共荣共生的关系。不仅家电行业是云云,其他行业也是云云。家电生长史上,曾经就有过一些甩掉经销商而遭至惨败的案例。最为典型的就是春兰股份(600854,股吧)那段令业界难忘的历史。

履历过20多年前空调行业那段生长历史的都应该还记得,春兰昔时是空调行业无可争议的霸主一哥,格力、美的、海尔在销量上也无法与之匹敌,其行业职位是其他品牌难以企及。其能够坐稳行业龙头宝座,就是依赖署理制下云集的诸多经销商的支持。

问题是春兰在取得行业龙头职位后最先由由然。看到署理制下的署理商都赚了不少钱,心里就躁动起来,这些利润都落到了经销商的口袋?要是把经销商去掉,这些钱岂不是就落到自己的腰包里了吗?于是春兰在1997冷年开盘时,决然甩掉了其赖以乐成的署理商,设计自己在天下开5000家春兰星威。

这一设计的实行,就相当于把与春兰捆绑在一起打市场的经销商甩掉掉了。但现实上,经销商是春兰市场乐成的资源,甩掉经销商就即是把经销商自动推到自己竞争对手一方。此消彼长,春兰在这一年丢失了绝大多数市场,而竞争对手在收纳春兰经协商后迅速崛起。

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仅仅一年时间,市场名目就天翻地覆。春兰由空调行业龙头迅速垮掉,丢掉了大好的生长事态。在家电领域并不是春兰一家,类似的因甩掉经销商而陷入绝境的不是春兰一家。用触目皆是来形容并不为过。从历史上看,甩掉经销商独享产业链各个层面的利是完全违反市场纪律的。

经销商价值在互联网时代更突出

从春兰这一案例可以清晰看出,经销商在厂家市场营销中有着不能或缺的作用,已往是这样,现在依然云云。甩掉经销商就即是是甩掉市场,也就意味着自毁长城,这绝不是危言耸听!

固然,这些人提出传统经销商该退出历史舞台,是有着自己的一套理论学说的。在他们看来,在互联网手艺手段下,厂家有了互联网这个新兴网器,经销商的作用就显得无关紧要。既然是无足轻重,为何还要他们来分一杯羹呢?

实在这一理论不仅是片面的,也是不适时宜的。虽说现在是进入到互联网时代,包罗用户的购物行为也发生了一些转变。但像家电这样的大件耐用消费品,不仅仅是把产物销售出去,另有售后服务等一系列环节,都需要经销商才气完成。完全甩掉经销商,厂家是难以把产业链所有职能顺遂完成。

商流既然是一个专业,就应该是由流通商,也就是经销商来完成,厂家若是大包大揽,不仅会在产业链的治理上难以轻车熟路,不仅不会独享产业链的利润,反倒会由于不专业而增添运营成本。最终不仅是没能独享到产业链利润,反而会失去流通商带来的需求资源。一反一正,利弊不言自明。

善待经销商者事业才气越做越大

再来看看乐成的家电企业,都是处置厂商关系的能手,都是在品牌之下云集了当地最有资源的经销商。格力、海尔、美的无一不是这样,他们在市场最大的特点,就是有一个相符市场现实的渠道模式和经销商系统,才成就了他们在市场上的纵横捭阖。

现在厂家岂论在产物,照样物流仓储,甚至是售后服务的能力上,确实有了很大的提升。也正由于云云,才滋生了一些人要甩掉经销商的念头。在他们看来,没有中央环节,既可以让行使户,增强市场竞争力,又可以增厚自己的盈利空间。

现实上,现实并不是这样。昔人云,术有专攻,业有所长!不要看,经销商是在分取产业链上的一份利润。可是要知道,经销商的存在,是厂家在当地寻找用户资源的触角,也是淡旺季时的蓄水池,更是与竞争对手争取市场的急先锋。脱离了经销商,就犹如是雄鹰断了同党,老虎没有了利牙,怎么能在市场取获胜利呢?

因此,岂论现在互联网怎么蓬勃,经销商这个市场环节是绝对不能以少的,必须要给经销商合理的利润空间,只有让他们有生路,才气与品牌一起继续打天下。固然,在互联网靠山下,以往过于繁复的渠道结构应该打破,不能再把有限的资源虚耗在渠道各个环节上,而是要化繁为简,以顺应互联网普及、物流高度蓬勃、用户购物习惯改变的现实,这样才气与时俱进,成为时代的企业!

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